بیزنس مدل فریمیوم و چند مثال ساده برای جا انداختن آن

یکی از راه‌های پول درآوردن از محصولی که تولید کرده‌اید این است که آن را به صورت فریمیوم (Freemium) در اختیار دیگران قرار دهید. به این نوع بیزنس مدل می‌گویند فریمیوم و منظور از آن، رایگان (Free) کردن یک محصول پریمیوم است. فریمیوم آن محصولی است که در یک بازه‌ی زمانی محدود و به صورت رایگان در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌گیرد تا به صورت کامل آن را تست کند و زیر و بم‌اش را متوجه شود. در مرحله‌ی بعد از مشتری درخواست می‌شود که برای ادامه‌ی استفاده از محصول پول پرداخت کند.

این کلمه‌ی رایگان غوغا می‌کند و حسابی مغز مشتری‌ها را به کار می‌گیرد. وقتی به مشتری‌ها می‌گویید که دارید محصول ارزشمندتان را به رایگان در اختیارشان می‌گذارید، شاخک‌هایشان تکان می‌خورد و از سر کنجکاوی به سراغ‌اش می‌روند. در روان‌شناسی یک اصل غیرقابل انکار به اسم بده و بستان (Reciprocity) وجود دارد که می‌گوید هرکس چیزی بگیرد، موظف است آن را جبران کند. این جبران کردن باید در حد یا فراتر از ارزش آن چیز اولیه باشد. فروشنده‌ها می‌دانند که با رایگان کردن محصول‌شان دارند سر مشتری منت می‌گذارند و مشتری بیچاره هم که نمی‌خواهد زیر بار منت کسی باشد، می‌خواهد جبران کند و این جبران کردن منجر به خرید می‌شود. به همین دلیل است که این مدل خیلی خوب مشتری را راضی به خرید می‌کند و به قول معروف، نرخ تبدیل (Conversion Rate) بالایی دارد.

به عنوان مثال، قبلا برای فروش آنتی ویروس از فریمیوم کردن استفاده می‌کردند که احتمالا هنوز هم می‌کنند. وقتی برای ۳ ماه از یک آنتی ویروس خوب استفاده کنی، دیگر نمی‌توانی به راحتی بی‌خیال‌اش شوی و مجبوری برای ادامه‌ی استفاده از آن، دست‌ات را توی جیب‌ات بکنی. در موارد این‌چنینی که هزینه‌ی سوییچ کردن (Switching Cost) زیاد است، مشتری مجبور است از همان ابتدا محصولی را انتخاب کند که از کارکرد درست آن اطمینان دارد. ولی اگر یک مشتری به هر دلیلی حاضر شد تا از فریمیوم شما استفاده کند، بهتر است محصول بی‌نقصی داشته باشید که بتواند مشتری را به راحتی دست به جیب کند.

خیلی از کسب‌وکارها از مدل درآمدی فریمیوم استفاده می‌کنند. نتفلیکس (Netflix) به مشتری‌های جدید امکان ۱ ماه استفاده‌ی رایگان می‌دهد تا در آن بازه حسابی متوجه کیفیت سرویس بشوند. ترلو (Trello) هم به همین صورت کار می‌کند و محصول‌اش را تقریبا به صورت کاملا رایگان، اما محدود در امکانات به تمام مشتریان. فریمیوم ترلو خیلی عجیب طراحی شده است و مشتری‌های دست‌به‌جیب‌اش طیف محدودی از مشتریان سازمانی هستند که واقعا به امکانات پیچیده‌ای نیاز دارند. باز می‌توان به اسپاتیفای هم اشاره کرد که تمام امکانات‌اش را یک ماه به صورت رایگان در اختیار شنونده می‌گذارد تا در این بازه هرچه می‌خواهد به موزیک گوش بدهد.

فریمیوم تنها یکی از راه‌های پول درآوردن از محصول است. این محصول باید حالت نرم‌افزاری داشته باشد تا فروشنده بتواند در زمان موردنظر دسترسی مشتری به محصول را قطع کند. فریمیوم‌ها در دنیای اطراف ما خیلی زیاد دیده می‌شوند و آن‌قدر خوب کار می‌کنند که نمی‌توان ارزش‌شان را زیر سوال برد.

منبع عکس کاور این پست، سایت Unsplash است.